兩個(gè)藥店之間的戰(zhàn)爭(zhēng)！

有兩家規(guī)模較大的連鎖藥店，一家是全國(guó)連鎖藥店，一家是本地起步較早的本地連鎖店，這兩家從全國(guó)連鎖藥店（下文簡(jiǎn)稱A連鎖藥店）建立以來，就和本地連鎖藥店（以下簡(jiǎn)稱B連鎖藥店）開始激烈競(jìng)爭(zhēng)。

本文就兩家藥店的競(jìng)爭(zhēng)作為實(shí)際案例來整理本人的連鎖藥店管理思路，希望為連鎖藥店的管理者有所裨益。

B連鎖藥店的老板和我早就認(rèn)識(shí)，關(guān)系還不錯(cuò)，由于我所居住的居民區(qū)是本市最大的居民區(qū)，B連鎖藥店自在這里建店以來，單店的效益一直很好，附近雖然有幾家小藥店或者私人社區(qū)門診，但對(duì)B連鎖藥店的影響不大，競(jìng)爭(zhēng)格局較為穩(wěn)定。

A連鎖藥店的市場(chǎng)調(diào)查人員在調(diào)查完本居民區(qū)的市場(chǎng)情況后，以最快速度在距離B連鎖藥店約50米的地方建立了A連鎖藥店，店面400平米，比B連鎖藥店大了足足100平米，A連鎖藥店開張的氣勢(shì)恢宏，高大充氣拱門放置了一個(gè)周，并在本地電視臺(tái)連續(xù)進(jìn)行了一個(gè)月的宣傳，開業(yè)初期，A連鎖藥店進(jìn)行為期一個(gè)周的開業(yè)酬賓活動(dòng)，所有藥品一律大8.5折，一系列營(yíng)銷策劃活動(dòng)令B連鎖藥店直接感受到了冬季的嚴(yán)寒，客流量劇減，營(yíng)業(yè)額從以前每日近萬元?jiǎng)〗档矫咳詹蛔?000元。

面對(duì)A連鎖藥店的客源爭(zhēng)奪戰(zhàn)，B連鎖藥店老板也予以還擊。

第一還擊策略：進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)和會(huì)員制

B連鎖藥店簡(jiǎn)單的進(jìn)行了盤貨后，采取對(duì)所有藥品實(shí)行為期兩個(gè)周的8折銷售，并雇了四輛宣傳車在附近的居民區(qū)進(jìn)行宣傳，意圖拉回以前的顧客群體。

實(shí)行會(huì)員制，為來店購買藥品的顧客辦理會(huì)員卡，以后凡是持卡消費(fèi)的顧客一律九折優(yōu)惠，同時(shí)實(shí)行積分制，顧客積分滿足一定數(shù)額獎(jiǎng)勵(lì)不同的家用產(chǎn)品，店中豎立著積分累計(jì)贈(zèng)送物品的不同種類：滿1000分，滿2000分……，

結(jié)果：實(shí)行為期兩個(gè)周的8折銷售過程中，顧客增加很快，但過后顧客數(shù)量變逐漸減少。同時(shí)發(fā)現(xiàn)持有店面的積分會(huì)員卡的顧客也到A連鎖藥店購買產(chǎn)品。B連鎖藥店的老板經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)A連鎖藥店的產(chǎn)品種類多而全，一般家庭需要的常用藥物可以一站式購全。

第二還擊策略：擴(kuò)建店面，增加品類，提供溫情服務(wù)

既然實(shí)行打折和會(huì)員制不能拉回顧客，B連鎖藥店的老板經(jīng)過三思后決定擴(kuò)大店面，增加品類，同時(shí)在店內(nèi)設(shè)置了體重計(jì)，并免費(fèi)為顧客量血壓，還設(shè)置了純凈水。

經(jīng)過擴(kuò)建和重新裝修，B連鎖藥店的營(yíng)業(yè)面積達(dá)到500平米，藥品品類也很齊全，同時(shí)增加了保健品專柜，家用醫(yī)療器械專柜，?？朴盟帉９?，藥用化妝品專柜。經(jīng)過重新擴(kuò)建和增加服務(wù)種類后，B連鎖藥店的老板又請(qǐng)禮儀公司策劃了第二次開業(yè)，第二次開業(yè)的氣勢(shì)遠(yuǎn)超過A連鎖藥店開業(yè)，同時(shí)B連鎖藥店實(shí)行開業(yè)兩周8.5折酬賓。

第二次開業(yè)的確吸引了很多顧客，以前游離于兩個(gè)連鎖藥店的顧客也回來來一部分，日均銷量也達(dá)到了以前的1萬元，但一個(gè)月后，B連鎖藥店的老板發(fā)現(xiàn)很多顧客又到A連鎖藥店購買藥品，畢竟B連鎖藥店在這個(gè)居民區(qū)開了3年了，很多老顧客都認(rèn)識(shí)，眼睜睜的看見這些老顧客路過自己的連鎖藥店進(jìn)入A連鎖藥店購買藥品讓B連鎖藥店的老板很是氣餒，怎么就留不住這些合作了幾年之久的老顧客呢？

A連鎖藥店到底有什么值得這些顧客留戀和光顧的地方呢？B連鎖藥店的老板這回有點(diǎn)傻眼，百思不得其解，于是B連鎖藥店的老板進(jìn)行了更為細(xì)致的調(diào)查，并上門拜訪以前的老顧客，以求獲得指點(diǎn)和建議。

經(jīng)過仔細(xì)的觀察和經(jīng)老顧客的指點(diǎn)，B連鎖藥店的老板發(fā)現(xiàn)了其中的訣竅：

（1）A連鎖藥店的店員很是專業(yè)，經(jīng)常給顧客一些用藥建議，A連鎖藥店的店員都是經(jīng)過專門的用藥培訓(xùn)的，而且都是?？瞥錾恚皇菍W(xué)過醫(yī)就是學(xué)過藥，人家說的頭頭是道，讓來購買藥品的顧客很是信服，這樣顧客會(huì)聽從店員的建議購買原本沒有想購買的產(chǎn)品；

（2）同時(shí)，A連鎖藥店實(shí)行銷售業(yè)績(jī)和店員的收入掛鉤；

（3）服務(wù)質(zhì)量和獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，這些措施促使店員積極主動(dòng)的和顧客進(jìn)行溝通和藥品推介，而且實(shí)行評(píng)比，排名靠后的店員要受到處罰，排名靠前的店員會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)。

經(jīng)過精心的準(zhǔn)備后，B連鎖藥店的老板開始進(jìn)行第三次反擊。

第三還擊策略：重新招聘店員，進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，實(shí)行績(jī)效考核，進(jìn)行銷售競(jìng)賽

B連鎖藥店的老板對(duì)現(xiàn)有的店員進(jìn)行重新考核和內(nèi)部招聘后，留下了學(xué)醫(yī)學(xué)藥的內(nèi)購為顧客進(jìn)行專業(yè)化服務(wù)的店員，其余店員到社會(huì)上進(jìn)行招聘，招聘的過程中對(duì)應(yīng)聘的人員要求較高，要求要能說會(huì)到，要求年輕機(jī)靈，要求有進(jìn)取心。同時(shí)到大學(xué)進(jìn)行招聘，招聘那些醫(yī)藥出身的專科畢業(yè)的學(xué)生，作為后續(xù)的力量進(jìn)行培養(yǎng)。

聘請(qǐng)專業(yè)人士對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)后要進(jìn)行考試，得分多者給予獎(jiǎng)勵(lì)，得分少者重新培訓(xùn)或辭退，因?yàn)樾膽B(tài)不正，缺乏學(xué)習(xí)態(tài)度的店員不會(huì)為顧客提供很好的服務(wù)。而且，這種培訓(xùn)經(jīng)過幾輪后，由老店員對(duì)新店員進(jìn)行常態(tài)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，還鼓勵(lì)內(nèi)部店員個(gè)人根據(jù)自己的擅長(zhǎng)進(jìn)行個(gè)人能力展示性培訓(xùn)，讓大家取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同進(jìn)步，相互學(xué)習(xí)。

B連鎖藥店的老板找到我為其連鎖藥店設(shè)計(jì)的了系統(tǒng)的績(jī)效考核體系，在這個(gè)體系中，設(shè)定了諸多指標(biāo)，不同時(shí)期，根據(jù)店面的實(shí)際需要進(jìn)行不同的考核，考核的結(jié)果當(dāng)月進(jìn)行獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)，獎(jiǎng)懲的結(jié)果會(huì)形成累計(jì)，按季度，按年末進(jìn)行積累性獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)店員每個(gè)月，每一周每一天都努力的工作意圖獲更好的收益。

經(jīng)過一系列的調(diào)整后，B連鎖藥店的老板終于穩(wěn)定了大部分老顧客，同時(shí)日銷售量也在10000元到12000元范圍內(nèi)，雖然毛利率參照以前的有所降低，但畢竟穩(wěn)住了市場(chǎng)穩(wěn)住了顧客，形成了自己較為穩(wěn)定的顧客群體。

過年的時(shí)候，我回家途中，B連鎖藥店的老板給我打電話，想我回去后和我好好聊聊，我以為肯定是錢賺的沒處花了，請(qǐng)我吃飯。誰知見到這哥們后，發(fā)現(xiàn)這哥們一臉苦相。

進(jìn)過這哥們的訴說后我才知道了實(shí)際情況：原來，B連鎖藥店的競(jìng)爭(zhēng)力雖然已經(jīng)提高了不少，但日銷售量停滯不前，A連鎖藥店的銷售量卻一直在增加，馬上就接近或已經(jīng)超過他的店面日銷售量了。

B連鎖藥店的老板很是無奈：自己已經(jīng)竭盡所能了，目前市場(chǎng)上流行的做法都用上了，但總體看來還是競(jìng)爭(zhēng)不過人家，一旦人家的日銷售量遠(yuǎn)超自己，自己的店面再翻身可能性就不大了。這會(huì)趁著我回來，一定要我真正的幫他一回，找到一個(gè)長(zhǎng)久之際，徹底打敗，A連鎖藥店。

我對(duì)他徹底打敗A連鎖藥店的想法不置可否，商超上沒有常勝將軍，否則就不存在什么競(jìng)爭(zhēng)了，心態(tài)不正。也許在很多商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的老板心中總有這種情愫，希望自己無往不利，每征戰(zhàn)必大捷，出入無敵手。這種想法純粹是一廂情愿，白日做夢(mèng)。

不過，作為多年的朋友，幫忙是一定的。和B連鎖藥店的所有人員進(jìn)行充分的詳談溝通后，又對(duì)附近和本市的市場(chǎng)情況進(jìn)行了深入的調(diào)查，畢竟咱是專業(yè)人士，知道調(diào)查的必要性和重要性，沒調(diào)查就沒發(fā)言權(quán)嘛。時(shí)值寒冬，我和B連鎖藥店的老板在市場(chǎng)上跑了一個(gè)多周，也可憐這哥們了，正好趕上感冒，頭暈?zāi)垦５耐现碜痈遗?，唉，這些創(chuàng)業(yè)者還真是不容易，有時(shí)候咱還真別嫉妒人家，畢竟人家的付出比咱們多很多，收獲比咱們多很多也是必然的。

經(jīng)過深入的內(nèi)外部訪談和調(diào)研，針對(duì)本市的連鎖藥的店發(fā)展情況和競(jìng)爭(zhēng)情況，更針對(duì)B連鎖藥店的實(shí)際情況和周圍居民的用藥情況，我提出了系列的營(yíng)銷規(guī)劃方案，這套營(yíng)銷方案的內(nèi)容很多，具體的操作手法、店內(nèi)店外管控辦法、市場(chǎng)整合、顧客資源整合等非常詳細(xì)，這里列舉出其中的關(guān)鍵思路和策略，以供連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)者借鑒和引發(fā)更多的經(jīng)營(yíng)思路和想法。

營(yíng)銷規(guī)劃方案核心思路：

1. 深挖以前應(yīng)用的積分制會(huì)員卡，形成完善的客戶資料，對(duì)客戶的購買情況可未來購買情況進(jìn)行評(píng)估，形成店內(nèi)的客戶數(shù)據(jù)庫，實(shí)行客戶的分級(jí)管理。

2. 和社區(qū)委員會(huì)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，定期在社區(qū)服務(wù)站進(jìn)行義診，幫助患者解決實(shí)際問題，幫助居民形成健康的生活習(xí)慣

3. 請(qǐng)社區(qū)委員會(huì)幫忙，調(diào)查社區(qū)內(nèi)老年人和長(zhǎng)期用藥的患者詳細(xì)情況，針對(duì)各個(gè)不同的客戶對(duì)藥品的種類進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)，建立專門的社區(qū)服務(wù)隊(duì)對(duì)社區(qū)內(nèi)老年人和長(zhǎng)期用藥的患者進(jìn)行上門服務(wù)，在消費(fèi)群體形成區(qū)隔。

4. 打開常用的柜臺(tái)設(shè)置，采用超市的貨架售藥方式，讓顧客自己進(jìn)行藥品選擇，店內(nèi)配置藥品導(dǎo)購人員，為顧客選購藥品進(jìn)行咨詢。店內(nèi)聘請(qǐng)坐堂醫(yī)。

5. 每周六定期進(jìn)行打折促銷。選擇周六是為了保證顧客的購藥時(shí)間和在顧客周末第一天就把客戶吸引過來，避免顧客去其他地方辦事時(shí)順便購藥。

6. 和本省的超級(jí)連鎖超市合作，在B連鎖藥店的隔壁建立大型的購物超市，打通超市和B連鎖藥店的通路，便于大型超市采購?fù)晟唐返念櫩瓦M(jìn)入B連鎖藥店，從而吸引和留住客流。

7. 成為醫(yī)保定點(diǎn)藥店，新農(nóng)合定點(diǎn)藥店，社區(qū)醫(yī)療定點(diǎn)藥店。

8. 對(duì)產(chǎn)品實(shí)行差別化配置和營(yíng)銷，對(duì)常用的藥品定向采購，盡可能和A連鎖藥店在產(chǎn)品上形成差別，個(gè)別相同的常用藥物采用低于A連鎖藥店的價(jià)格銷售，給顧客本店藥品價(jià)格低于A連鎖藥店的信息。

9. 社區(qū)服務(wù)隊(duì)服務(wù)范圍向周邊擴(kuò)展，初期圈定600米內(nèi)的居民區(qū)為B連鎖藥店的服務(wù)范圍，后期調(diào)查超級(jí)連鎖超市的顧客群體的居住地點(diǎn)，根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行服務(wù)擴(kuò)展和店面增加。

10. 和超級(jí)連鎖超市相互共享客戶數(shù)據(jù)庫?！　?

現(xiàn)在超級(jí)連鎖超市已經(jīng)建立起來，超級(jí)連鎖超市和B連鎖藥店（已經(jīng)在附近又建立兩家連鎖藥店）效益都非常好，B連鎖藥店已經(jīng)成為當(dāng)?shù)刈畲蟮倪B鎖藥店。其他的就不說了，總之，這是一次非常成功的營(yíng)銷規(guī)劃。

對(duì)于現(xiàn)在連鎖的相互競(jìng)爭(zhēng)，你是怎么看待的呢？

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