農(nóng)資營銷在向合伙人方向轉(zhuǎn)變，得利的是農(nóng)民嗎？

最近，我與一些農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)主溝通，發(fā)現(xiàn)一個(gè)新的營銷變化，就是農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)更加迫切地希望營銷從業(yè)者直接與公司以合伙人的身份做銷售，直接通過自己的渠道將產(chǎn)品分發(fā)下去，以求得到產(chǎn)品的銷售最大化和資金的完全流動(dòng)。

我的第一感覺是，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)正在想辦法以新零售的模式組建自己新的銷售網(wǎng)絡(luò)，以期肥企與銷售人員形成絕對的合作關(guān)系，來降低人員流動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)性。

安徽基本肥企原料車間

一、幾個(gè)肥企的合伙人方向轉(zhuǎn)變實(shí)例

最近我在線上與一些肥企負(fù)責(zé)人聊天，在線下也面見了幾個(gè)肥企負(fù)責(zé)人，得出了幾乎同樣的結(jié)果：肥企不想再耗費(fèi)資金去培養(yǎng)業(yè)務(wù)員，而是通過業(yè)務(wù)人員與肥企形成合伙關(guān)系，來保證人員穩(wěn)定性與銷售最大化。

1、安徽某肥企

安徽這家肥企是個(gè)新興肥料企業(yè)，主要是通過新型秸稈回收發(fā)電，產(chǎn)生某煤灰生產(chǎn)生物質(zhì)肥料?？梢哉f它的定位是相當(dāng)準(zhǔn)的，首先是有原料，然后是地處南北方的分界線，上可攻北方大田，下可占南方經(jīng)作區(qū)。

我受邀去參觀這家電廠，廠里生產(chǎn)井然有序，肥料生產(chǎn)車間全部運(yùn)行良好，有專業(yè)的實(shí)驗(yàn)室，原料入口與產(chǎn)成品出貨通道分開，污染指數(shù)比較小。當(dāng)聊到肥料營銷這一塊時(shí)，電廠負(fù)責(zé)人希望是借助新零售的方式，僅僅利用很少的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行實(shí)際對接，其它的銷售業(yè)務(wù)全部與廠家以合伙人的身份進(jìn)行，意思是他們是電廠，有相當(dāng)嚴(yán)格的生產(chǎn)操作流程，沒有遇到過關(guān)于銷售的問題，所以以合伙人的方式與業(yè)務(wù)人員形成緊密的合作，電廠提供資源和產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員直接銷售，利用的是自己原有的銷售網(wǎng)絡(luò)，相當(dāng)于業(yè)務(wù)人員已經(jīng)是公司的代理商了，公司只與業(yè)務(wù)人員形成資金關(guān)系，而不再面對市場。

2、陜西某肥企

當(dāng)見到這位陜西肥企負(fù)責(zé)人時(shí)，她邀請我多住幾日，看看她們的生產(chǎn)情況和實(shí)際銷售情況，我同意了。

這家肥企主要生產(chǎn)葉面肥料，以腐植酸和氨基酸肥料為主，工廠不是很大，但非常精致，生產(chǎn)各環(huán)節(jié)也是比較連貫的。這個(gè)廠是上海分支出來的，產(chǎn)品也是原有的技術(shù)，她不想再做原有的那種縣級經(jīng)銷商體制，而是想通過之前的產(chǎn)品示范試驗(yàn)數(shù)據(jù)，再加上最新的在陜西經(jīng)作區(qū)的試驗(yàn)數(shù)據(jù)來打一個(gè)新的品牌，這我是贊同的。同時(shí)她希望走出一條合伙人的農(nóng)資新零售來，也就是說不再象以前一樣招收業(yè)務(wù)人員，而是通過與相關(guān)農(nóng)場負(fù)責(zé)人、種植大戶做新型零售，只要農(nóng)場負(fù)責(zé)人感覺產(chǎn)品有效果，那么就進(jìn)行產(chǎn)品合作，直接廠價(jià)提貨，農(nóng)場負(fù)責(zé)人再將產(chǎn)品以農(nóng)場的名義銷售給身邊的農(nóng)戶，這樣只有極少的費(fèi)用，農(nóng)民也可以享受到盡可能低的價(jià)格。

山西某肥料生產(chǎn)企業(yè)，下在吊裝肥料

3、山西某肥企

這個(gè)廠主要生產(chǎn)普通復(fù)合肥料，但是有尿素、磷酸一銨、硫酸鉀等原料的一級銷售商資格。與這家肥企業(yè)負(fù)責(zé)人見面時(shí)，他提出了一個(gè)轉(zhuǎn)型的想法，原來的復(fù)合肥料營銷體制不變，但要再搞一套以原料配肥的新零售體制。

也就是說當(dāng)下有農(nóng)民認(rèn)為還是自己用尿素、磷一銨、硫酸鉀、氯化鉀來自己肥配的意愿，目的是減少肥料成本，農(nóng)民自己得實(shí)惠。他已經(jīng)搞了一套涉及大田作物的配肥流程，只要農(nóng)民有意愿自己配肥，自己提供配肥技術(shù)，只是將原材料送到農(nóng)民手上即可，前提是原料以大車為準(zhǔn)，也就是說面對的農(nóng)戶可能也是農(nóng)場主或者種植大戶。這樣就解決了農(nóng)民認(rèn)為復(fù)合肥料價(jià)高的憂慮了。

4、河南某肥企

與這家肥企老板是在網(wǎng)上認(rèn)識的，昨天他來電話，與我溝通了當(dāng)前廠家業(yè)務(wù)員銷售的一 些弊端，首先是隊(duì)伍龐大，費(fèi)用開支較大；然后是人員流動(dòng)性快，留住人很難；再就是人心隔肚皮，思想總有碰撞不在一起的時(shí)候。

所以他想今年的銷售與業(yè)務(wù)人員簽訂合伙人機(jī)制，業(yè)務(wù)人員投資某一地區(qū)，相當(dāng)于某地的代理，廠家收款供貨，業(yè)務(wù)員出款拿貨，他想如果這樣能實(shí)施成，那么首先能夠說明業(yè)務(wù)人員對咱家的產(chǎn)品還是有信心的，再者有廠家價(jià)格為依托，業(yè)務(wù)人員會全身心做業(yè)務(wù)，渠道的話業(yè)務(wù)人員自會合理調(diào)劑。從現(xiàn)在的情況看，有兩個(gè)業(yè)務(wù)人員已經(jīng)與公司簽訂了業(yè)務(wù)合伙，邊走邊試吧，廠家省去了不少麻煩，只是專心做好產(chǎn)品就行。

山東某肥企成品庫，正在裝車

二、肥料營銷人員現(xiàn)狀

說起廠家肥料營銷體制來，相信各家都有自己說不出的苦楚，不管廠家怎么考慮，總逃脫不了機(jī)構(gòu)臃腫到裁減到臃腫的怪圈。

而對于肥企營銷人員來說，也有一些憋在心里的難受，主要體現(xiàn)在下面幾點(diǎn)：

1、地域選擇決定成績大小

做肥企業(yè)務(wù)的朋友都有這樣的想法，都想去更好賣肥的地方去，更想去已經(jīng)成熟的市場，更想去躺賺。這是個(gè)不能回避的問題，當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員被分配到成熟市場的時(shí)候，幾乎可以不勞而獲，雖然提成點(diǎn)稍小點(diǎn)，但總歸是有回報(bào)的，維護(hù)客戶嘛，老業(yè)務(wù)員基本各有自己的方法。

而去開發(fā)新市場就不一定會有比較好的回報(bào)了，這里面涉及到在肥企是否能長留的問題了。

2、工資與提成的關(guān)系

這幾個(gè)方面是相互交織的，工資與提成本來是促進(jìn)業(yè)務(wù)人員工作的一項(xiàng)調(diào)節(jié)劑，工資有高中低之分，提成也有高中低之分，舉個(gè)例子，如果一位銷售人員拿著比較高的工資，到提成最高的市場去開發(fā)新市場，那么他的付出與回報(bào)是成正比的。而現(xiàn)在大多肥企是基本工資+高提成，這樣對銷售人員的心理是個(gè)沉痛的打擊，如果沒有好的市場開發(fā)選項(xiàng)，也許干一個(gè)月都只能拿基本工資。

3、升職空間問題（搞經(jīng)濟(jì)還是搞政治）

現(xiàn)在基本不涉及這些，但業(yè)務(wù)人員非常看重。肥企人員升職看業(yè)務(wù)能力是必須的，但有的肥企并不是這樣的，給員工與企業(yè)間造成了一些業(yè)務(wù)扯皮現(xiàn)象，連企業(yè)都不好解決這個(gè)問題。

4、人員流動(dòng)的不可避免性

人員流動(dòng)與以上3條有關(guān)，也與下面的第5條有關(guān)，歸納起來就是要么心情不好想走，要么錢給不到位想走，要么回報(bào)與付出不相符要走。業(yè)務(wù)人員要走人，企業(yè)也是攔不住的，企業(yè)雖然不希望走，但前面那些問題解決不了，誰也攔不住。肥企業(yè)務(wù)人員流動(dòng)是當(dāng)下最讓老板頭疼的一件事。

5、企業(yè)歸屬感（部門關(guān)系）

這是個(gè)實(shí)際問題，業(yè)務(wù)人員的時(shí)間性比較強(qiáng)，要么沒事，要么事比較多，與行政部門、生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門產(chǎn)生各種矛盾的機(jī)會比較多，在遇到問題時(shí)，如果上級領(lǐng)導(dǎo)不能有效地解決矛盾，往往會造成業(yè)務(wù)人員歸屬感不強(qiáng)的結(jié)局。

肥料營銷人員與苗木種植戶在苗木移植的街上交流

三、肥企營銷合伙，給農(nóng)民帶來的好處

應(yīng)該重點(diǎn)是在這兒，我們農(nóng)民朋友一直在對比著肥料哪家好，肥料哪家更實(shí)惠，有的人估計(jì)還會對比哪家的肥料哪級經(jīng)銷商掙了多少錢，那種心理不平衡隨時(shí)都在，甚至有人說一款肥料給經(jīng)銷商是40塊，經(jīng)銷商卻賣了100塊，純掙了老百姓60塊這樣的分析。

其實(shí)產(chǎn)生這些疑惑也是真實(shí)反映了當(dāng)下肥料營銷過程中的一些弊端，生產(chǎn)廠家何嘗不想解決這些老大難的問題。而如果根據(jù)我的調(diào)研，現(xiàn)在農(nóng)資市場中出現(xiàn)了肥料生產(chǎn)廠家與業(yè)務(wù)人員的合伙人制度，其最終的結(jié)果很有可能是帶來肥料零售價(jià)格的降低，最能享受 到實(shí)惠的一定是農(nóng)民本身。原因有以下幾個(gè)：

1、解決了肥料營銷人員的以上5個(gè)現(xiàn)狀問題

一旦肥料銷售合伙人制度成立，那么肥料營銷人員變向地成為了肥企的當(dāng)家人，因?yàn)樗鼮槠髽I(yè)注了資，誰都不愿意自己投資的企業(yè)生產(chǎn)不好的肥料，更不愿意自己注資的肥料產(chǎn)品不好銷售，也就是那句話：大家心里都擰成了一股繩了，想法就會相對保持一致。

2、解決了營銷人員銷售積極性問題

銷售人員的各種不好的想法，與肥企之間的隔閡通過合伙人制度會減小，他銷售的產(chǎn)品多少直接關(guān)系到回報(bào)的多少，銷售積極性高漲是一定的。

3、解決一部分肥料銷售渠道臃腫問題

很多有心的業(yè)務(wù)人員都會列出幾條肥料銷售市場中渠道的問題，當(dāng)自己為了讓自己合伙的產(chǎn)品得到更多農(nóng)民的認(rèn)可時(shí)，一定會在渠道上做足文章，盡可能迅速地將產(chǎn)品導(dǎo)向市場，這樣，渠道臃腫的問題會得到有效解決，相信大家一定會認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。

4、解決了假肥料充斥市場的問題

合伙人制度一定不會改變肥料市場競爭的局面，但在市場競爭越發(fā)激烈的同時(shí)，哪個(gè)合伙人愿意背負(fù)假肥料的罵名？作為一個(gè)有職業(yè)操守的肥料銷售人員，一定是非常注重自己的職業(yè)發(fā)展的，假肥料在競爭中一定會越來越少，至少不發(fā)生到合伙人本身所在的企業(yè)，所以這一合伙人選擇，業(yè)務(wù)人員肯定是要權(quán)衡后才做出的。

這樣下來，業(yè)務(wù)人員的銷售積極性提高了，渠道更加合理了，假肥料減少了，那么農(nóng)民得到的肥料產(chǎn)品價(jià)格還能下不來嗎？所以，肥料銷售合伙人制度一定是對農(nóng)民最有利的。

肥料營銷人員與探訪果農(nóng)，了解肥料需求

本文只是我最近對4個(gè)省的4個(gè)肥企營銷改變的一點(diǎn)想法，其中能夠看得出來的是有良心的肥企是在想辦法讓銷售人員更有積極性，讓渠道更加通暢化，讓產(chǎn)品更有競爭力，合伙人制度也許是在當(dāng)下比較可行的一種銷售方法，這樣列出來，也許對農(nóng)資行業(yè)是一點(diǎn)有益的探索吧，與同行共勉！

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