涂鴉智能：營收翻倍，披荊斬棘釋放IoT多維生態(tài)潛能

科技投資瞬息萬變。在進(jìn)行科技投資之前，我們首先應(yīng)該思考什么問題？

答案必定是：科技發(fā)展趨勢。每一個(gè)新科技趨勢，皆孕育著巨大的機(jī)會(huì)。

當(dāng)前，科技領(lǐng)域恰好處在變局之中。IoT浪潮席卷而來，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代快速過渡到萬物互聯(lián)時(shí)代，硬科技公司正在迎來一個(gè)比手機(jī)創(chuàng)新更龐大的機(jī)會(huì)。處于科技浪潮之巔的玩家，有機(jī)會(huì)乘風(fēng)而起。

全球化IoT開發(fā)平臺(tái)涂鴉智能剛發(fā)布的財(cái)報(bào)，亦證實(shí)了這一點(diǎn)。二季度其賦能的設(shè)備SKU數(shù)大幅增長至41萬款，總收入8,470萬美元，同比增長達(dá)到118.0%，公司整體毛利率達(dá)到42.2%，對(duì)比第一季度保持穩(wěn)定；第三季度，市場預(yù)期營收中位數(shù)為8,990萬美元。雖然涂鴉財(cái)報(bào)發(fā)布后兩個(gè)交易日內(nèi)，一度因?yàn)榕聿┙K端錯(cuò)誤引用了分析師對(duì)第四季度的營收預(yù)測作為第三季度預(yù)測，以及美股大盤全線下跌影響，導(dǎo)致股價(jià)波動(dòng)，但總體來說全球投資人對(duì)于涂鴉仍保持樂觀。

平均而言，分析師給予涂鴉“強(qiáng)烈買入”評(píng)級(jí)。平均目標(biāo)價(jià)為25美元，這意味著分析師預(yù)計(jì)該股在未來12個(gè)月內(nèi)將上漲132.56%。

涂鴉智能董事兼CFO劉堯在財(cái)報(bào)會(huì)上回答分析師關(guān)于未來的一些挑戰(zhàn)，例如：持續(xù)上漲的原物料價(jià)格以及芯片荒等；此外，去年因?yàn)?a href='/yiqing/' target=_blank>疫情，大量訂單從上半年擠壓到第三季度，讓今年第三季度的預(yù)期同比增長看起來比上半年減少，誤導(dǎo)投資人。若將2021年三個(gè)季度視為一個(gè)整體來看，營收同比去年同期約增長了90%，公司對(duì)下半年的發(fā)展表示樂觀。

“第三季是一個(gè)充滿動(dòng)蕩和挑戰(zhàn)的季節(jié)，但我們會(huì)堅(jiān)定信心，持續(xù)加強(qiáng)研發(fā)具競爭力的開發(fā)工具和行業(yè)解決方案，為未來布局前瞻性地大力投入研發(fā)資源、人才儲(chǔ)備，攜手我們的客戶和合作伙伴再創(chuàng)佳績?！蓖盔f智能創(chuàng)始人兼CEO王學(xué)集表示。

1.從“物物”到“萬物”的智能生意經(jīng)

涂鴉智能正從“物物”的聯(lián)通出發(fā)，觸角伸至各行各業(yè)，打造起一張龐大的網(wǎng)絡(luò)。

但在涂鴉智能這匹黑馬上市以前，沒有人想到，中國市場上原本由云計(jì)算及消費(fèi)電子龍頭構(gòu)成的IoT平臺(tái)競爭格局，會(huì)由這樣一家名不見經(jīng)傳的公司打破。

筆者比市場早一點(diǎn)留意到這家公司。2020年，Gartner在《競爭格局：物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)供應(yīng)商》報(bào)告中篩選出十家物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，其中涂鴉智能的名字與全球巨頭阿里云、亞馬遜AWS、微軟Azure IoT并列一起。

甚至，涂鴉智能的成長勢頭更強(qiáng)勁。涂鴉IoT開發(fā)平臺(tái)2020年新增連接設(shè)備數(shù)1.17億，增速為94%，顯著領(lǐng)先于亞馬遜AWS、谷歌云、海爾、小米和阿里云。1.17億的出貨量是什么概念？接近智能手機(jī)市場的巔峰年出貨量的十分之一。

而按照目前的成長速度，假以時(shí)日涂鴉或者有機(jī)會(huì)成為最大的IoT開發(fā)平臺(tái)。

2.涂鴉智能憑何成為黑馬？

很多人也已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了——時(shí)至今日實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)的單設(shè)備智能其實(shí)并不難，但物聯(lián)網(wǎng)距離真正的萬物互聯(lián)還有相當(dāng)大的差距。要實(shí)現(xiàn)萬物互聯(lián)，就需要多設(shè)備智能交互，從點(diǎn)到面構(gòu)成落地場景。但物聯(lián)網(wǎng)的長尾碎片化明顯，成為最大的阻礙。無論是TO B還是TO C市場，下游用戶分散、需求多樣化，難以實(shí)現(xiàn)多設(shè)備聯(lián)網(wǎng)。

以相對(duì)簡單的C端應(yīng)用場景為例，平均每個(gè)家庭用電設(shè)備超過40個(gè)，涉及超過10個(gè)品牌，種類多、功能差異性大的產(chǎn)品，導(dǎo)致設(shè)備間的兼容性差。而B端場景碎片化問題更嚴(yán)重，因?yàn)锽端業(yè)務(wù)非標(biāo)準(zhǔn)化程度更高，應(yīng)用場景更加碎片化。在這樣高度碎片化的情況下，AIoT生態(tài)中不同廠家設(shè)備與產(chǎn)品的互聯(lián)互通很難實(shí)現(xiàn)。

我們可以看到，行業(yè)內(nèi)巨頭不是沒有意識(shí)到此問題，無論是云計(jì)算廠商AWS、谷歌云和阿里云，還是消費(fèi)電子廠商華為、小米和海爾都紛紛推出IoT平臺(tái)，但效果似乎不盡人意。

其他平臺(tái)都做不到的事情，涂鴉智能是怎么攻克的？

1. 涂鴉是第三方獨(dú)立開放平臺(tái)

要做一張大的物聯(lián)網(wǎng)，封閉的玩法是做不長久的。

消費(fèi)電子廠商、云計(jì)算廠商近年紛紛表示提供開放的IoT開發(fā)平臺(tái)。但從產(chǎn)業(yè)調(diào)研的結(jié)果來看，效果基本上不怎么樣。背后的道理也非常簡單——沒有人會(huì)愿意向競爭對(duì)手公開數(shù)據(jù)。

以華為為例，在Harmony OS的支撐下，為擴(kuò)大IoT生態(tài)圈，華為通過HUAWEI HiLink開放平臺(tái)賦能更多的泛IoT終端設(shè)備。但是華為本身產(chǎn)品品類覆蓋了八項(xiàng)核心智能產(chǎn)品，而很多AIoT企業(yè)以單品智能終端的形式入局，往往和華為存在競爭關(guān)系。云計(jì)算廠商也是如此——比如沃爾瑪就不會(huì)選擇與亞馬遜旗下同樣有電商業(yè)務(wù)的AWS合作。

但涂鴉智能不一樣，不做消費(fèi)者端的品牌輸出，是不會(huì)產(chǎn)生競爭關(guān)系的第三方平臺(tái)，因此獲得了眾多廠商的青睞。這是AWS無法攫取的市場。第三方中立平臺(tái)的友好開放生態(tài)，甚至吸引了其他國際IoT巨頭接入。涂鴉最早就是跟著亞馬遜和谷歌等智能音箱生態(tài)共同成長的。

目前，涂鴉智能的商業(yè)模式已經(jīng)走通，開放的體系也越來越大。

2、端到端一體化方案

在長尾碎片化特征下，下游設(shè)備端的廠商技術(shù)整合嚴(yán)重能力不足，而無論是云計(jì)算廠商還是消費(fèi)電子背景的廠商都沒有滿足這點(diǎn)需求。

涂鴉智能靈敏地發(fā)現(xiàn)了這個(gè)機(jī)會(huì)，提供了從上游芯片到下游設(shè)備一系列整合方案——毫不夸張地說這是一套“保姆級(jí)”的一站式解決方案。

一方面，涂鴉智能根據(jù)下游設(shè)備廠商需求進(jìn)行場景定制，滿足不同領(lǐng)域的定制需求；另一方面，涂鴉智能還與上游芯片廠商深度合作，實(shí)現(xiàn)軟硬協(xié)同優(yōu)化。這其中需要具備很高的技術(shù)沉淀，除了要深刻理解行業(yè)痛點(diǎn)，還需要提供通信、信號(hào)處理等技術(shù)支持，并提供底層協(xié)議、微操作系統(tǒng)在內(nèi)的配套開發(fā)。

涂鴉智能平臺(tái)能提供高性能、高集成度、高性價(jià)比的軟硬件方案，廠商可以更多聚焦在自身的業(yè)務(wù)邏輯上，為用戶打造出更好的產(chǎn)品和體驗(yàn)。

3、無代碼/低代碼特性

我們常常覺得，電子設(shè)備是硬件組建起來的產(chǎn)品。但作為一個(gè)具有硬件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的人，筆者不得不說這是一個(gè)巨大的誤解。

智能硬件開發(fā)，首先最基本要有聯(lián)網(wǎng)能力，然后需要 “智能”能力，還要進(jìn)行軟件開發(fā)和生態(tài)兼容。這個(gè)過程周期長達(dá)數(shù)月并且需要大量的人力成本，對(duì)智能硬件廠商而言是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

涂鴉的優(yōu)勢在這方面體現(xiàn)得非常充分。涂鴉能提供低代碼及無代碼開發(fā)服務(wù)，能大幅降低開發(fā)門檻，快速響應(yīng)業(yè)務(wù)需求，能夠大幅縮減使用企業(yè)的開發(fā)人員的配置，實(shí)現(xiàn)傻瓜式操作。若使用涂鴉IoT開發(fā)平臺(tái)，節(jié)省多達(dá)90%的開發(fā)時(shí)間。涂鴉使開發(fā)像使用自來水時(shí)擰開水龍頭這么方便。對(duì)下游設(shè)備企業(yè)來說，成本低且效率高。

總而言之，物聯(lián)網(wǎng)的底層設(shè)置，必然需要一張萬物互聯(lián)的大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。涂鴉目前的優(yōu)勢已經(jīng)非常突出——作為第三方中立平臺(tái)，涂鴉提供端對(duì)端的一站式解決方案，在硬件之上搭建平臺(tái)，在平臺(tái)之上構(gòu)建生態(tài)，能高效且低成本地滿足客戶需求。

有不少認(rèn)為涂鴉或?qū)⒊蔀槲锫?lián)網(wǎng)時(shí)代的“安卓”，萬億物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備都可能繞不過涂鴉的生態(tài)。

3.標(biāo)準(zhǔn)化定制業(yè)務(wù)，進(jìn)入戰(zhàn)略擴(kuò)張新階段

不解決碎片化的問題，是無法達(dá)到降本增效的初衷。但是，不加區(qū)分地去為下游企業(yè)做定制也是不行的，這樣做效率非常低，而且會(huì)失去規(guī)模效應(yīng)，企業(yè)無法盈利。

所以，如何滿足定制化需求，并能到達(dá)較高的標(biāo)準(zhǔn)化，成為IoT平臺(tái)的成功關(guān)鍵。

而涂鴉智能在兩者之間尋找到了一個(gè)較好的平衡，尋找碎片化場景的共性，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化場景解決方案，根據(jù)業(yè)務(wù)屬性的差異化，構(gòu)建行業(yè)領(lǐng)先的豐富IoT應(yīng)用場景。財(cái)報(bào)電話會(huì)中提到，涂鴉智能不斷把成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到更多的領(lǐng)域，擴(kuò)張業(yè)務(wù)版圖，落地更多的應(yīng)用場景，幫助客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)型智能化。

上半年，涂鴉智能進(jìn)行了很多創(chuàng)新業(yè)務(wù)探索，打造行業(yè)智能化轉(zhuǎn)型標(biāo)桿。

筆者十分欣賞涂鴉的一點(diǎn)，是它對(duì)下游需求非常敏銳，反應(yīng)相當(dāng)迅速，在業(yè)內(nèi)簡直無人能出其右。

比如，在當(dāng)前芯片供應(yīng)緊缺、“智造工廠”相關(guān)政策頻頻推出的大背景下，涂鴉馬上根據(jù)行業(yè)需求升級(jí)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)布局。涂鴉推出“替芯計(jì)劃”、“超級(jí)工廠計(jì)劃”和“大航海計(jì)劃”，從芯片、制造到銷售渠道三大關(guān)鍵環(huán)節(jié)入手，實(shí)現(xiàn)智能制造?！疤嫘居?jì)劃”能實(shí)現(xiàn)一“芯”兩用，有力解決企業(yè)上游芯片不夠的嚴(yán)峻問題；“超級(jí)工廠計(jì)劃”打造智能產(chǎn)品、智能產(chǎn)線、智能生產(chǎn)的“超級(jí)制造”能力，實(shí)現(xiàn)超節(jié)能、超高效、超智能；“大航海計(jì)劃”將助力完成1000家“超級(jí)工廠”落地和10000款智能設(shè)備出海，幫助5000家跨境電商和貿(mào)易商選品，并扶持100家跨境電商服務(wù)商。

涂鴉智能超級(jí)工廠計(jì)劃

而對(duì)于碳中和的機(jī)會(huì)，涂鴉智能也反應(yīng)迅速，聯(lián)合其開發(fā)者碧林威共同打造了一套照明革新方案，在“智慧機(jī)場”落地場景表現(xiàn)出色。維修機(jī)庫場景十分特殊，挑戰(zhàn)難度很高。而涂鴉智能具有無代碼開發(fā)能力和覆蓋主流協(xié)議的成熟模組，為碧林威提供了無線藍(lán)牙Mesh組網(wǎng)方案。涂鴉在當(dāng)中整合“Powered by Tuya”生態(tài)里的智能設(shè)備。這個(gè)組網(wǎng)方案從安裝到調(diào)試完畢只用了3天，大大減少了長期高空作業(yè)的危險(xiǎn)性；而且信號(hào)穩(wěn)定、維護(hù)費(fèi)用低、還能進(jìn)行24小時(shí)實(shí)時(shí)監(jiān)控。

常州奔牛國際機(jī)場維修機(jī)庫

筆者向業(yè)內(nèi)專業(yè)人士調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這個(gè)項(xiàng)目作為標(biāo)桿很有意義，可以延展的范圍非常廣。首先，常州奔牛機(jī)場維修機(jī)庫是標(biāo)桿機(jī)庫，國內(nèi)近三百家機(jī)場面臨其同樣的問題，市場想象空間大；其次，這次合作打開了碧林威擁抱涂鴉的新模式——碧林威發(fā)現(xiàn)直接應(yīng)用涂鴉的商用照明PaaS平臺(tái)，高效且大幅降低成本。碧林威是工業(yè)照明領(lǐng)域的佼佼者，涉及工廠、園區(qū)、辦公、農(nóng)業(yè)綠色等領(lǐng)域，涂鴉智能在碳中和的領(lǐng)域獲得了一位有力盟友，并在這個(gè)市場上已經(jīng)建立起較大的影響力。

我們可以看到，涂鴉智能在各行各業(yè)有越來越多強(qiáng)有力的合作伙伴，側(cè)面說明涂鴉智能的這張巨大網(wǎng)絡(luò)很有延展能力和落地能力。而物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)非常重視積累，越多人參與，這張網(wǎng)絡(luò)能接入越多的數(shù)據(jù)和設(shè)備，網(wǎng)絡(luò)連接便越廣泛與智能，進(jìn)一步吸引更多的參與者，形成良性循環(huán)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

而涂鴉智能網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度和深度都是行業(yè)翹楚，后面追趕者想要彎道超車十分困難。

4.強(qiáng)者愈強(qiáng)，未來可期

有實(shí)力的頭部玩家，向來都呈現(xiàn)出比行業(yè)更快更好的增長。

從財(cái)報(bào)已經(jīng)可以看見，涂鴉智能深度受益于物聯(lián)網(wǎng)浪潮，并逐步兌現(xiàn)業(yè)績。

報(bào)告期內(nèi)，涂鴉智能實(shí)現(xiàn)總收入8,470萬美元，同比增長118%。IoT PaaS收入達(dá)7,690萬美元，同比增長約163.9%；SaaS及其他收入340萬美元，同比增長約171.4%。報(bào)告期新增賦能的設(shè)備SKU環(huán)比增長72.41%至10萬多臺(tái)，累計(jì)支持41萬款設(shè)備SKU。據(jù)涂鴉智能財(cái)報(bào)顯示，該公司Premium客戶(即12個(gè)月內(nèi)貢獻(xiàn)超過10萬美元的客戶)從去年底的188個(gè)增長到截止今年二季度末的285個(gè)。

另外涂鴉智能IoT PaaS業(yè)務(wù)在12個(gè)月內(nèi)的收入凈擴(kuò)張率（NDER）達(dá)到 211％。涂鴉智能已經(jīng)連續(xù)第7個(gè)季度保持在160%以上，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。高收入凈擴(kuò)張率意味著產(chǎn)品用戶粘性超強(qiáng)，老客戶不斷復(fù)購，且采購額度也在不斷增長，這一指標(biāo)對(duì)于云平臺(tái)行業(yè)意義重大。這說明涂鴉智能獨(dú)創(chuàng)的一站式IoT PaaS讓其客戶獲得高價(jià)值回饋。

涂鴉賦能的品牌客戶已經(jīng)從去年底的2,700個(gè)上升到3,300多個(gè)。此外，涂鴉智能的產(chǎn)品線也越來越豐富，包括戶外出行、智能儲(chǔ)藏、家具領(lǐng)域、美妝美容個(gè)護(hù)，涉及行業(yè)越來越多，包括例如：智慧工業(yè)、智慧農(nóng)業(yè)、智慧酒旅、智慧養(yǎng)老、智慧醫(yī)療健康、智慧地產(chǎn)園區(qū)、智慧零售、智慧能源、智慧交通出行等九大行業(yè)，呈現(xiàn)出超高的商業(yè)化能力。

在行業(yè)和產(chǎn)品智能化之外，涂鴉智能一直以來提供豐富的線上和線下智能產(chǎn)品銷售渠道，幫助合作伙伴拓展市場。在電話財(cái)報(bào)會(huì)中，劉堯回應(yīng)了分析師提問關(guān)于亞馬遜跨境電商關(guān)店潮，是否可能影響其客戶的銷售。劉堯表示，公司客戶大多同時(shí)擁有多種下游銷售渠道，因此根據(jù)公司估計(jì)，亞馬遜此舉只影響部分主力銷售渠道為電商平臺(tái)的客戶，可能影響的收入規(guī)模小于10%，對(duì)公司中長期發(fā)展影響有限。

當(dāng)前，物聯(lián)網(wǎng)的浪潮才剛剛開始，仍未至高潮。

每一輪的科技革命，背后都哺育了萬億級(jí)的市場，并涌現(xiàn)了大量千億級(jí)乃至萬億的巨頭。在智能手機(jī)之后，物聯(lián)網(wǎng)和車聯(lián)網(wǎng)將是下一輪的浪潮之巔，孕育著巨大的機(jī)會(huì)。

而涂鴉目前展示出來強(qiáng)勁發(fā)展?jié)摿?，有望成為這一輪科技革命的領(lǐng)導(dǎo)力量。

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