書(shū)店直播如何做？| 聚焦書(shū)店直播（下）

2020年春節(jié)以來(lái)，疫情阻斷線下宣傳營(yíng)銷步伐，許多書(shū)店紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，變身帶貨主播，直播帶貨常態(tài)化可以說(shuō)是中國(guó)書(shū)業(yè)2020年至今的熱門話題之一。

目前都有哪些書(shū)店直播做得還不錯(cuò)？書(shū)店做直播有哪些優(yōu)勢(shì)？又有哪些難點(diǎn)？直播是讓實(shí)體書(shū)店飛起來(lái)的風(fēng)口嗎？帶著種種疑問(wèn)，北京開(kāi)卷發(fā)起 “聚焦書(shū)店直播”主題特別策劃，山東書(shū)城閆龍、臨沂新華書(shū)店董鑫鎮(zhèn)、鄂州書(shū)城曹俊清、湖北省外文書(shū)店陳小青、十堰人民路店程琰、仙桃書(shū)城聶玲、 襄陽(yáng)倍閱青少年宮店張靜逸、枝江書(shū)城周丹，八位書(shū)店從業(yè)者為我們講述了他們的直播經(jīng)歷。

本期文章為 “聚焦書(shū)店直播”系列 第二期，點(diǎn)擊查看第一期《 書(shū)店直播如何做？| 聚焦書(shū)店直播（上） 》。

Q3： 您認(rèn)為書(shū)店做直播難點(diǎn)有哪些，具備哪些優(yōu)勢(shì)？

山東書(shū)城 副經(jīng)理 閆龍

我認(rèn)為書(shū)店直播有三大難點(diǎn)。首先書(shū)店直播帶貨的折扣沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。很多圖書(shū)帶貨主播之所以能夠大賣，除了個(gè)人影響力和帶貨能力外，最重要的就是折扣低，書(shū)店大部分書(shū)的進(jìn)貨折扣都在六折以上，即便再讓利也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)可言；其次是書(shū)店大都沒(méi)有自己的“拳頭”產(chǎn)品；再有目前書(shū)店特別是新華書(shū)店仍然還是以線下經(jīng)營(yíng)為主，線上的影響力太小，線上運(yùn)營(yíng)的規(guī)則不熟悉，經(jīng)驗(yàn)也不足，很難與知名的電商及網(wǎng)紅主播去比拼。

我們最大的優(yōu)勢(shì)就是“新華書(shū)店”這個(gè)品牌。這是一塊八十多年的金字招牌，在老百姓中間還是很有信譽(yù)度和影響力的。圖書(shū)品質(zhì)的保證、熱情周到的服務(wù)、良好的企業(yè)信譽(yù)都是我們新華書(shū)店的優(yōu)勢(shì)所在。如何將這些優(yōu)勢(shì)更好的體現(xiàn)在線上直播平臺(tái)也將是我們下一步工作的重點(diǎn)。

臨沂新華書(shū)店 電商部運(yùn)營(yíng) 董鑫鎮(zhèn)

書(shū)店做直播的優(yōu)勢(shì)是體量大，品種全，品質(zhì)保證，可以滿足大多數(shù)消費(fèi)者的購(gòu)書(shū)需求，并且有實(shí)體店為依托可以開(kāi)展售后拓展服務(wù)。

書(shū)店直播的難點(diǎn)是起步慢，主播成長(zhǎng)周期太長(zhǎng)：培養(yǎng)書(shū)店自己的主播從0開(kāi)始耗費(fèi)的時(shí)間太久，賬號(hào)漲粉緩慢，無(wú)法像女裝、童裝等類型的主播一樣快速成長(zhǎng)，邀請(qǐng)網(wǎng)紅直播則需要支付高額的傭金費(fèi)用。

直播間付費(fèi)推廣耗資嚴(yán)重且效果不明顯，投入與產(chǎn)出很難達(dá)到平衡狀態(tài)。

團(tuán)隊(duì)組建困難，書(shū)店直播團(tuán)隊(duì)一般由員工組成，缺乏專業(yè)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。如果單獨(dú)招聘主播及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，薪資和傭金又是很大一筆費(fèi)用，圖書(shū)利潤(rùn)很小，扭虧期太久。

受短視頻的沖擊，消費(fèi)者的碎片時(shí)間消耗在了手機(jī)上，閱讀的需求一再降低，需求少了買書(shū)的消費(fèi)者也少了。

書(shū)店正品圖書(shū)質(zhì)量有保障，但是客單價(jià)太高，做直播也沒(méi)有太大的優(yōu)惠力度，反觀直播平臺(tái)上各種非正常渠道的圖書(shū)泛濫，9.9包郵、19.9一套......劣幣驅(qū)逐良幣，這一現(xiàn)象很大程度上影響消費(fèi)者放棄了對(duì)圖書(shū)品質(zhì)的追求，轉(zhuǎn)向超低價(jià)格的圖書(shū)。

鄂州書(shū)城 店長(zhǎng) 曹俊清

難點(diǎn)：選品難；人員固定難；主播專業(yè)性有限；產(chǎn)品解讀深度不足。

優(yōu)勢(shì)：文化屬性易于得到觀眾認(rèn)可。

湖北省外文書(shū)店 營(yíng)銷部 陳小青

難點(diǎn)：難以與電商的折扣進(jìn)行正面對(duì)比，價(jià)格不存在太大優(yōu)勢(shì)，直播帶貨整個(gè)供應(yīng)鏈不夠完備；無(wú)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，一切都是摸索中前進(jìn)，各大直播平臺(tái)的運(yùn)行規(guī)則不是爛熟于心，所以流量推廣度不高，觀看人數(shù)不佳。

優(yōu)勢(shì)：作為文化傳播的書(shū)店載體，對(duì)于書(shū)籍了解的專業(yè)度高；書(shū)籍品質(zhì)有保障；陪伴型搭配著薦書(shū)的直播，節(jié)奏不會(huì)過(guò)快從而丟失了書(shū)籍的知識(shí)性，起到了一定的知識(shí)推廣作用。

十堰人民路店 業(yè)務(wù)主管 程琰

書(shū)店做直播的難點(diǎn)在于“賣書(shū)”沒(méi)有出版社便宜，目前很多出版社已經(jīng)由編輯直接做起了直播，或者與王芳、劉媛媛、樊登等帶貨達(dá)人合作，進(jìn)入圖書(shū)庫(kù)房現(xiàn)場(chǎng)直播。比如說(shuō)抖音電商圖書(shū)達(dá)人劉媛媛通過(guò)直播銷售圖書(shū)，單日銷售額近千萬(wàn)元，這是書(shū)店做直播不能達(dá)到的效果。

但是實(shí)體書(shū)店也有自身的優(yōu)勢(shì)，從國(guó)家政策層面來(lái)說(shuō)推動(dòng)全民閱讀離不開(kāi)實(shí)體書(shū)店的建設(shè)和有效服務(wù)，實(shí)體書(shū)店在全民閱讀活動(dòng)中發(fā)揮著優(yōu)秀內(nèi)容的推薦者、閱讀活動(dòng)的組織者、閱讀體驗(yàn)的服務(wù)者等多重作用，是政府主導(dǎo)、社會(huì)參與、全民踐行的活動(dòng)，享受政策扶持。利用直播做好閱讀服務(wù)才是今后實(shí)體書(shū)店的生存之本和發(fā)展之道。

仙桃書(shū)城 副店長(zhǎng) 聶玲

難點(diǎn)在價(jià)格比不了網(wǎng)上的價(jià)格。優(yōu)勢(shì)是品牌效應(yīng)，可以在書(shū)店會(huì)員中起到非常大的宣傳效果，如在書(shū)店直播，還能吸引一部分新會(huì)員現(xiàn)場(chǎng)下單。

襄陽(yáng) 倍閱青少年宮店張靜逸

難點(diǎn)：同樣是線上營(yíng)銷，門店直播做得再用心，消費(fèi)者只是認(rèn)識(shí)了一個(gè)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)頭可能從電商平臺(tái)購(gòu)買。相比電商平臺(tái)，書(shū)店開(kāi)展線上營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)并不明顯。電商平臺(tái)免郵費(fèi)還滿60減30。

優(yōu)勢(shì)：書(shū)店做直播更多的是為將線上客流引流到線下，轉(zhuǎn)化為線下體驗(yàn)式消費(fèi)，為書(shū)店提升知名度。

枝江書(shū)城 店長(zhǎng) 周丹

實(shí)體書(shū)店做直播的最大的難點(diǎn)是產(chǎn)品鏈，跟電商比實(shí)體門店商品價(jià)格處于劣勢(shì)；第二個(gè)就是沒(méi)有專職的直播人員，實(shí)體門店的直播人員基本上都是門店員工，隨著直播活動(dòng)整體提升，時(shí)間長(zhǎng)了現(xiàn)有人員支撐不起來(lái)整個(gè)直播活動(dòng)。

實(shí)體門店做直播營(yíng)銷最大的優(yōu)勢(shì)就是以直播平臺(tái)為載體，把營(yíng)銷活動(dòng)以節(jié)目方式宣傳出去，達(dá)到提升企業(yè)品牌社會(huì)影響力、銷售增長(zhǎng)的目的。直播營(yíng)銷將成為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型重要力量、直播營(yíng)銷能成功將線下用戶引到線上，便于企業(yè)通過(guò)數(shù)字手段洞察用戶，能快速推進(jìn)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，通過(guò)數(shù)據(jù)化工具和多種互動(dòng)模式，形成用戶數(shù)據(jù)標(biāo)簽和活躍用戶池，助力企業(yè)建立自己的私域流量池，構(gòu)建流量閉環(huán)。

Q4：書(shū)店未來(lái)會(huì)一直做直播嗎？對(duì)此您是如何考慮的？您認(rèn)為直播是可以讓實(shí)體書(shū)店飛起來(lái)的風(fēng)口嗎？

山東書(shū)城 副經(jīng)理 閆龍

直播帶貨已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新引擎，也將是未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大趨勢(shì)，所以我們會(huì)將直播一直做下去。對(duì)于實(shí)體書(shū)店轉(zhuǎn)型升級(jí)來(lái)說(shuō)，線上直播是應(yīng)當(dāng)深入探索的重要領(lǐng)域，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，直播工作將會(huì)逐漸成為書(shū)店工作的重要組成部分，并必將對(duì)實(shí)體書(shū)店未來(lái)發(fā)展壯大起到重大作用。

臨沂新華書(shū)店 電商部運(yùn)營(yíng) 董鑫鎮(zhèn)

臨沂新華書(shū)店會(huì)一直做直播，對(duì)此我們認(rèn)為時(shí)代在進(jìn)步，科技飛速發(fā)展，人們的觀念也一直在變化，網(wǎng)絡(luò)上各種負(fù)面能量和偽知識(shí)對(duì)廣大人民群眾造成的影響不可小視。新華書(shū)店有責(zé)任也有義務(wù)打破短視頻直播平臺(tái)亂象叢生的局面，給人們推薦好書(shū)積極宣傳推廣閱讀，提高國(guó)民知識(shí)文化水平，樹(shù)新風(fēng)，揚(yáng)正氣，促和諧。

圖書(shū)直播是繼實(shí)體書(shū)店和網(wǎng)絡(luò)書(shū)店后的第三種售書(shū)形式，給實(shí)體書(shū)店帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

鄂州書(shū)城 店長(zhǎng) 曹俊清

目前計(jì)劃每月開(kāi)展一次單店直播。直播將成為實(shí)體書(shū)店突破銷售半徑的一項(xiàng)重要渠道。

湖北省外文書(shū)店 營(yíng)銷部 陳小青

未來(lái)會(huì)應(yīng)節(jié)應(yīng)點(diǎn)，放慢節(jié)奏做直播來(lái)不斷回饋?zhàn)x者。

個(gè)人認(rèn)為直播不是可以讓實(shí)體書(shū)店飛起來(lái)的風(fēng)口。實(shí)體書(shū)店核心還是讀者到店體驗(yàn)的沉浸式閱讀選購(gòu)，更多的是看的見(jiàn)摸得著的書(shū)店氛圍和服務(wù)。直播是一個(gè)拼價(jià)格，快節(jié)奏的帶貨內(nèi)容，書(shū)店難以與線上的當(dāng)當(dāng)?shù)绕磧r(jià)格戰(zhàn)，我們還是踏實(shí)做好線下服務(wù)，做好內(nèi)容輸出、活動(dòng)分享，做好文化宣傳，不斷提升服務(wù)才是根本之道。

十堰人民路店 業(yè)務(wù)主管 程琰

直播會(huì)一直做下去，但是“賣書(shū)”不是直播的唯一目的，未來(lái)直播更重要的是吸引更多的人觀看參與。因?yàn)橄啾入娚蹋氯A書(shū)店并沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也更側(cè)重于線下消費(fèi)。經(jīng)過(guò)疫情，今后也難以重獲人流如織的客流量，所以線上直播是增加門店人流量的一個(gè)重要補(bǔ)充。實(shí)體書(shū)店的本質(zhì)還是文化社區(qū)和內(nèi)容社區(qū)，要打造空間化運(yùn)營(yíng)和場(chǎng)景消費(fèi)，營(yíng)造好的文化氛圍，直播是把場(chǎng)景從線下搬到了線上，促進(jìn)相同愛(ài)好的讀者進(jìn)行交流。

仙桃書(shū)城 副店長(zhǎng) 聶玲

會(huì)一直做直播。湖北省新華有非常專業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)一直在做直播，仙桃分公司會(huì)配合他們，一直做下去。直播不能完全說(shuō)可以帶動(dòng)實(shí)體書(shū)店飛起來(lái)，但是在實(shí)體書(shū)店優(yōu)惠力度不敵網(wǎng)上價(jià)格的同時(shí)，通過(guò)直播特惠還是一個(gè)突破口，可以帶動(dòng)社群營(yíng)銷工作，主要維護(hù)好現(xiàn)有會(huì)員同時(shí)吸引新會(huì)員。

襄陽(yáng) 倍閱青少年宮店 張靜逸

現(xiàn)階段，門店會(huì)根據(jù)政策指導(dǎo)做好直播。門店服務(wù)的主要是周邊人群，售賣的產(chǎn)品與電商平臺(tái)相比沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，所以直播轉(zhuǎn)化為銷售對(duì)門店來(lái)說(shuō)有一定的難度，但是可以通過(guò)線上將讀者引流到線下，也是轉(zhuǎn)化的有效方式。

枝江書(shū)城 店長(zhǎng) 周丹

書(shū)店會(huì)常態(tài)化開(kāi)展直播活動(dòng)，直播會(huì)是書(shū)店運(yùn)營(yíng)的必備環(huán)節(jié)。通過(guò)爆品引流（裂變拉新增加社群基礎(chǔ)，結(jié)合線下活動(dòng)對(duì)讀者進(jìn)行一次營(yíng)銷）--社群福利（夯實(shí)社群基礎(chǔ)與直播活動(dòng)對(duì)接，增加客戶粘性，對(duì)門店來(lái)說(shuō)社群是線上活動(dòng)的基礎(chǔ)）--直播活動(dòng)（對(duì)客戶進(jìn)行二次營(yíng)銷，線上下單到店領(lǐng)取，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感）--線下活動(dòng)（結(jié)合店內(nèi)活動(dòng)對(duì)讀者進(jìn)行再次營(yíng)銷）形成營(yíng)銷閉環(huán)，促進(jìn)書(shū)店線上線下一體化運(yùn)營(yíng)。對(duì)實(shí)體門店來(lái)說(shuō)直播不是讓實(shí)體門店飛起來(lái)的風(fēng)口。

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